Cara y Cruz: posicionamiento online u offline

Patricio Battiato. Team leader en Team Patricio Battiato (REMAX Golden Mile) a favor del posicionamiento online

Si bien el posicionamiento online es muy potente y permite la posibilidad de innumerables automatizaciones de procesos, el offline es su fiel complemento.

Sumándolos, los potenciales clientes nos verán hasta en la sopa. De esa forma es que estaremos presentes en sus mentes al momento de que tengan que elegir en un agente inmobiliario que los represente o incluso recomendarnos a un amigo.

En primer lugar, todo posicionamiento se debe adecuar al cliente al que nos dirigimos.

No podemos pensar que todo el mundo es nuestro cliente ideal. Debemos definir primero cual es nuestra área de especialidad para enfocarnos 100% a ese nicho de mercado. En un tiempo lograremos ser “el especialista” y luego de conseguir autoridad, iremos ampliando el espectro. Este tipo de segmentación solo se puede lograr con las herramientas digitales. Se podría decir que es casi imposible lograrlo con las tradicionales herramientas offline.

El posicionamiento online nos permite ser muy visibles en un corto período de tiempo y nos da la posibilidad de captar leads de forma automatizada. Podemos captar compradores, vendedores e incluso reclutar agentes para sumarse a nuestro proyecto.

A través de campañas de anuncios de pago en redes sociales y en Google Ads podemos llegar a ese cliente ideal.

Podemos hacer una calificación automática mediante un formulario y a cambio de una información que les es útil estarán dispuestos a entregar sus datos.

Lo importante siempre es aportar valor en ese intercambio. Es decir, dar algo que busca esa persona para calmar su “dolor”.  Ese dolor podrían ser sus inseguridades al comprar o vender porque desconocen los procesos, la legalidad, la fiscalidad, como fijar un precio o como saber si están comprando bien, etc.

Recién después de captar sus datos y con la ayuda de un CRM podrás usar las técnicas del inbound marketing para seguir madurando esos leads hasta que estén preparados para comprar o vender su casa contigo. La idea es que siempre nos vean como la mejor opción porque siempre estamos a la mano y presentes en todos los canales.

El esquema básico que debemos seguir es: Gancho (lo que ofreces para que te entreguen sus datos) à Maduración (proceso inbound) à Oferta (tu solución a su dolor)

Ángel Matarranz. Team leader en Team Ángel Matarranz (REMAX Urbe) a favor del posicionamiento offline

Parto de la siguiente premisa: voy a hablar sobre el posicionamiento personal y offline, por contraposición al geográfico (o de zona) y online (o digital). Lo primero es aclarar que para mí cualquier forma y objetivo de posicionamiento son perfectamente válidas, ya que todas conducen a la generación de contactos, ahora llamados «leads», y por ende al aumento del negocio, que es de lo que se trata.

Todos somos distintos y cada cual es bueno o «menos bueno» en determinadas habilidades. En mi caso, soy menos bueno en acciones de posicionamiento zonal, así como en marketing digital (posicionamiento web, redes sociales, campañas de emailing, etc.). Tampoco he sido nunca bueno en lo que se conoce como puerta fría, o llamadas en frío a prospectos obtenidos de internet. 

Sin embargo, a lo largo de mis 10 años largos en RE/MAX URBE, he visto aumentar exponencialmente mi negocio, año tras año, partiendo de mi base de contactos previos, familiares, amigos y otros ámbitos sociales (colegio, universidad, míos y de mis hijos, corredores, club de montaña, etc.). A esto se han ido añadiendo después los respectivos ámbitos personales, familiares y sociales de mis clientes, clientes de clientes. 

Y la forma de cultivar este árbol de contactos que no para de ramificar, pues sinceramente no sé deciros cómo es exactamente. No sé muy bien cómo lo hago, o qué hago yo de especial o diferencial con respecto a cualquiera de vosotros, y sobre todo si me comparo con los compañeros Top Producers que tenemos en REMAX. En el fondo, me reúno presencialmente con clientes y amigos, en la oficina o en los bares, trato en persona con ellos todo lo que me permite mi agenda, les envió cartas de Navidad o felicitaciones manuscritas y por correo postal, hablamos por teléfono, atiendo sus dudas y consultas inmobiliarias, que no paren de surgirles y para lo que saben que cuentan conmigo en lo que necesiten, de manera «gratuita». Pongo las comillas porque obviamente estos servicios de «consultoría» no son gratis, sino que están pagados de sobra con cada nueva referencia que me llega de esta red de contactos, que cada vez es más extensa.

Cualquiera podría pensar que esto es muy fácil para mí, que no hago nada, que no trabajo, que simplemente me beneficio de una suerte de crecimiento vegetativo o pasivo de mi negocio. Pues sí y no, efectivamente mis captaciones son recibiendo una llamada, no haciéndola yo. Pero en absoluto puede decirse que no hago nada o que no trabajo, porque el caso es que no paro, mi grado de conciliación laboral y familiar tiende a cero.

Agradezco a REMAX la oportunidad de poder colaborar y aportar algo a mis compañeros agentes, a través de sus Newsletter, y aprovecho para dar la razón en todo lo que os exponga mi compañer@ «rival» en este divertido Cara & Cruz.