Entrevista profesional: Ángel Matarranz

Hoy, en la entrevista profesional a un Team Leader, nos acercamos al excelente trabajo y experiencia profesional que realiza Ángel Matarranz de REMAX Urbe

Cuéntanos, ¿Cómo conociste REMAX y qué fue lo que te hizo tomar la decisión de adherirte a la marca?

Conocí REMAX por casualidad, allá por mayo de 2011, cuando llevaba unos meses buscando trabajo por internet, diversas ofertas de empleo relacionadas casi siempre con los sectores financiero o inmobiliario, después de terminar el duro proceso de liquidación por quiebra de nuestra empresa familiar, una pequeña/mediana promotora y constructora que fundó mi abuelo en los años 60, y que nos dio para vivir y trabajar a 3 generaciones, hasta la bancarrota de 2008. Como digo, tuve entrevistas y participé en varios procesos de selección en otras inmobiliarias, financieras y entidades de crédito. En algunos de ellos con éxito, pero mi entrevista con Ricardo Iturriaga, creo que un 14 de mayo de 2011, en La Cruz de Malta de Plaza de Olavide (hoy ya no existe y en su lugar hay un moderno restaurante “ecológico”), me hizo ver la luz, era lo que estaba buscando, y descarté el resto de opciones.

¿Por qué? Fundamentalmente por el sistema de trabajo como agente independiente, libre y autónomo, pero bajo el paraguas de una gran marca como REMAX, dentro de una franquicia exitosa como URBE, y con un Broker de la talla humana de Ricardo, difícil decir que no. La cálida acogida de los coordinadores de entonces, Diego y Melina, los cuales siguen desempeñando otras funciones en Grupo URBE, terminó de confirmar mi decisión. Sin duda, había acertado, hice lo correcto. Y aquí estoy, después de más de 10 años (el tiempo no pasa, arrasa).

Desde hace unos años ejerces como team leader en un equipo que lleva tu propio nombre ¿Por qué decidiste formar un equipo?

Después de los 4 primeros años en REMAX (2011-2015) compatibilizando mi trabajo como agente, con un empleo público en turno de tarde, de lunes a viernes de 15 a 22 h., en cuyo período fui aumentando mi cartera de clientes y facturación, tomé una decisión que en aquel entonces parecía arriesgada, renunciar a la seguridad de un sueldo fijo por 7h/día de trabajo cómodo, para apostarlo todo a la carta de REMAX. Pues no lo dudé, además de que ya era prácticamente insostenible para mí llegar a todo, como ambos trabajos y un aumento constante de mi negocio inmobiliario.

También aquella decisión fue un acierto, ya que mejoré mi capacidad de respuesta y atención a mis clientes, pude seguir aumentando cartera, y entre 2015 y 2018 creció tanto mi trabajo como agente individual, que volví a sentirme desbordado, física y mentalmente, ya que en poco tiempo estaba trabajando más que en aquellos años de compatibilizar los 2 trabajos. Aguanté más allá de mis límites personales, viviendo además una de mis peores experiencias vitales, como es la enfermedad y muerte de un ser querido, un padre, hasta que un buen/mal día me desperté con una extraña sensación, que luego aprendí que tiene un nombre y se llama ansiedad. Afortunadamente, de todo se aprende y con la ayuda de buenos profesionales, creo haber crecido como persona, o estoy en ello al menos.

Estuve unos dos años, desde 2017, 2018… hasta que en enero de 2019 me decidí a dar el paso y “asociarme” con mi primera agente, se trataba de compartir mi negocio, inabarcable para mí solo, con una compañera que estuviera de acuerdo con mi forma de trabajar y el reparto de tareas propuesto. Tuve suerte y la respuesta fue que sí. Unos meses después, en abril, hice los mismos cálculos y propuesta a una segunda compañera, que felizmente también me aceptó. Desde entonces, han pasado ya más de 2 años, camino de 3, con el engranaje entre nosotros a pleno rendimiento, y algunas ideas sobrevolando mi cabeza para mejorar nuestra estructura y rendimiento. Pero como siempre, lo haré todo poco a poco, partido a partido.

¿Qué ventajas encuentras en el trabajo bajo un equipo? ¿Cuáles son las diferencias entre trabajar en un equipo y hacerlo de forma individual?

Ventajas inumerables. La primera y quizás más importante, es el aprendizaje mutuo y continuo, compartir el trabajo con otras personas nos hace aprender a todos los miembros, ya que ningunos somos iguales y cada uno pone su ser en todo lo que hace y en cómo lo hace. Trabajamos como somos y somos como trabajamos. Y eso enriquece mucho.

Otra ventaja es la mejora en la atención al cliente, es evidente que 3 personas, bien estructuradas en cuanto a reparto de tareas y funciones, y con unos mismos valores, que aprendemos unos de otros como decía antes, somos capaces de dar mejor y más rápida respuesta a un número creciente de clientes, que si lo intentara yo en solitario.

A efectos logísticos y organizativos, también te da una cierta tranquilidad saber que si uno falla en un momento dado, me refiero a cualquier pequeño contratiempo de salud, unos días de vacaciones, lo que sea, estamos los otros 2 compañeros para cubrir su agenda sin ningún problema.

Luego hay un detalle subjetivo, tal vez una tontería, pero cada vez que hablas con “tus” clientes, ya no lo haces en primera persona, sino en el plural “nosotros”, lo cual gusta a “nuestros” clientes y, además, nos enriquece a cada uno de nosotros mismos, nos hace un poquito más grandes, si se me permite la expresión, por el íntimo sentido de pertenencia a un grupo (pequeñito de momento) en el que te encuentras a gusto y confiado. No estás “solo ante el peligro”.

Podría seguir enumerando ventajas de trabajar en equipo, pero si ya dudo que haya alguien leyendo mi entrevista a estas alturas, mejor si no me extiendo más. Sólo una cosa, perdonad, y son esos momentos fuera del trabajo, cuando quedamos los 3 para tomar o hacer algo juntos, lo que ahora llaman actividades de “team building”, pero sin coach, sólo nosotros, a nuestra bola. Lo pasamos muy bien y llevamos nuestra sinergia profesional a un nivel superior. Os lo recomiendo.

¿Podrías presentarnos a tu equipo? Miembros, zona de influencia, ¿Tipología de propiedades?

Será un gusto presentaros a mis dos compañeras de fatigas inmobiliarias. Ambas fueron seleccionadas de dentro de la organización, específicamente agentes de REMAX URBE, compañeras. Y en ambos casos, las conocía por colaboraciones anteriores, consultas que me hacían, cafés en Olavide, en fin, os voy a desvelar cómo fue mi “proceso de selección”, si es que se podría llamar así, ya que no es muy académico digamos. Hice un listado con varios agentes de URBE, como digo todos compañeros, ya que mi función no iba a ser formar a nadie, sino establecer un acuerdo de colaboración con otros 2 agentes. En ese listado incluí a varios agentes, todos ellos con experiencia, con un nº medio de captaciones activas, ya que mi intención no era asociarme con otro “Top Producer” para sumar 1+1=2, sino repartir mi actual negocio, y con los que además yo tuviera la sensación de que me iba a sentir bien trabajando juntos, que tuvieran o aparentaran tener para mí unos determinados valores personales y capacidades profesionales. Mis actuales compañeras fueron las 2 primeras en ese listado. Y como ambas me dijeron que sí a la primera, ahí paré (pero aún conservo el listado…)

Mihaela Plesa. La conocí en una Recarga de febrero creo que en 2016, coincidimos en los asientos, al fondo, donde yo siempre suelo colocarme. Tenía un montón de preguntas que hacerme, que luego a lo largo del tiempo fui respondiendo en diversos cafés, visitas y llamadas. Enseguida detecté en ella una extraordinaria capacidad de trabajo y sacrificio, así como una curiosidad innata, unas ganas de saber y conocer más que nunca se agotan, muchísima fuerza interior y una gran pasión por su trabajo, por todo aquello que se propone. Todas esas cualidades encajaban perfectamente con lo que yo necesitaba para repartir las tareas de mi negocio, ya inabarcable para una sola persona. Y no sólo no me ha defraudado, sino que ha superado con creces mis expectativas, siendo capaz de soportar una intensa y extensa carga de trabajo comercial, prolongada en el tiempo, y aumentando progresivamente. Tiene una mente muy bien amueblada, grandes capacidades de organización del trabajo, disponibilidad 24/7/365, una altísima velocidad y capacidad de respuesta, suma concreción, excelente atención comercial y sobre todo, ganas, muchísimas ganas.

Yolvania Luciano. La conocí en General Ampudia, en un edificio en el que coincidimos al tener cada uno un piso en venta. Lo primero que hicimos fue conocer cada uno el piso del otro, para intentar ayudarnos a vender entre ambos. También vi que era una persona con muchas preguntas, con ganas de aprender siempre, y muy muy amable y agradable en el trato. Igualmente coincidimos más veces en el tiempo, en alguna barbacoa de RE/MAX España, y también en llamadas y consultas, que yo atendía encantado. Enseguida pensé en ella como una de las mejores agentes para atender la comercialización de mis inmuebles, primero sólo los de venta, más adelante venta y alquiler. Trabajando con ella, he descubierto no sólo a una excelente profesional de este negocio, sino a una gran persona, con unos sentimientos muy nobles y sinceros, y con algo que a muchos nos viene de perlas y que necesitamos como el agua, y no es otra cosa que la alegría de vivir, la sonrisa permanente, la risa contagiosa, las bromas, la espontaneidad. Y en lo profesional, sé que siempre le tira mucho el lado del marketing, las presentaciones, dossieres cada vez más chulos y elaborados, los mejores diseños, esos planes de marketing que a otros se nos atragantan, en fin, como decía en una pregunta anterior, somos un equipo en el que de forma natural nos hemos complementado con unas y otras cualidades. A veces, sólo a veces, le perdía un poco la dispersión, pero en estos 2 años largos ha aprendido y sigue aprendiendo a “ir al grano”. De todos se aprende y todos aprendemos algo de los otros.

Cuéntanos… ¿Qué es la figura de team leader y cuáles son sus principales funciones?

En mi equipo en concreto, mi función no es como en otros grandes y excelentes equipos, donde el team leader es un manager, coach, entrenador, formador, terapeuta, etc., de su equipo de agentes que tienen el objetivo de convertirse en Top Producers individualmente, en grandes profesionales, remando en el mismo barco de su equipo, eso sí. Yo no sé de eso, no valgo para formar a otros compañeros, para hacerles crecer individualmente en sus propias carreras profesionales, eso se lo dejo a los que saben hacerlo y tenemos ejemplos excelentes de este modelo de jefe de equipo, aquí en URBE. Sí puedo atender dudas, resolver incidencias, ocuparme de determinadas situaciones de nuestro trabajo, pero mi misión es la de mantener y, si es posible, hacer crecer un negocio inmobiliario con unidad de acción y visión, siempre dentro de la estructura y apoyo del Grupo URBE y de Ricardo, con quien cuento para todo.

Dentro de esta misión y visión generales, el reparto de tareas que tenemos en mi equipo, resumidamente, sería el siguiente:

  • Jefe de Equipo: valoraciones, captación, negociación y cierre. Trato en exclusiva con el cliente propietario.
  • Agentes: prospección, comercialización y apoyo en tareas administrativas y de atención al cliente comprador o inquilino.

Nos falta cubrir algunos puestos y algunas tareas específicas, todo está dando vueltas por mi cabeza, centrifugando.

Team Ángel Matarranz es uno de los equipos más exitosos de RE/MAX en España, ¿Cuáles son las claves de vuestro éxito?

Las claves de nuestro trabajo, al margen de la palabra éxito, difícil de atribuirse a uno mismo, no son trucos, ni una varita mágica, ni algo innovador que nadie conoce, ni la suerte, sino cosas tan mundanas, corrientes y conocidas como: el trabajo duro, la disponibilidad más allá de los estándares, el enfoque a nuestro cliente, siempre, siempre, siempre, en la duda, orientarse al beneficio de quien es nuestro cliente, la colaboración entre los miembros del equipo, teniendo claro el papel y funciones de cada uno en cada proceso de venta o alquiler, de principio a fin, el sacrificio, ciertas renuncias, aquello de “quien algo quiere algo le cuesta”, elevado a la categoría de lema, una disposición personal y profesional que nos haga ganarnos siempre, o el máximo de veces posible, la confianza del cliente de forma que cada persona con la que tratemos se convierta en un cliente satisfecho, un cliente para siempre, y una fuente de referencias que hagan crecer nuestro árbol desde la raíz hasta cada nuevo brote. Esto a su vez, se consigue con atención personal y personalizada, mucha labor de escucha y menos hablar nosotros, mucho aguante en situaciones difíciles, implicación personal en lo profesional (hasta un límite), empatía, ser capaz de ponernos continuamente en los zapatos de nuestro cliente, ir más allá de tratarle como a nosotros nos gustaría que nos trataran, para tratar a cada uno como a él le gustaría que lo hiciéramos. Para eso, como digo, hay que saber escuchar. Una buena escucha, de calidad, vale más mil palabras.

El éxito de un agente es sin duda una de las claves del negocio de una oficina RE/MAX: ¿Qué recomendarías a un Agente que forme parte de un equipo para que aumentase su productividad?

No sé si yo soy quién para dar recomendaciones a otros colegas. Intentaré dar apuntes o pinceladas que se me ocurren, y cada cual que coja lo que mejor se adapte a él. Enumero algunas recomendaciones:

  • Que nunca deje de aprender, de tener la mente abierta, de ser curioso. Desterremos ese horrible dicho de que “la curiosidad mató al gato”. Es todo lo contrario.
  • Que se fije mucho, que preste toda su atención, a los agentes más productivos de su equipo. Podemos aprender cosas y ciertos valores de todos, pero si hablamos de enfocarnos hacia lograr una mayor producción profesional, acércate a “los mejores”, fíjate bien en sus rutinas, pregunta sin miedo, y luego haz. La acción es esencial, desde el plano meramente teórico no se factura.
  • Que a nadie le desanime la “travesía del desierto”, por la que todos hemos pasado. Esto no es un trabajo funcionarial o rutinario, con una jornada de lunes a viernes y un sueldo fijo a final de mes. Es algo mucho más apasionante, y con infinitas posibilidades de crecimiento, si uno cree en sí mismo y en lo que hace, y además le gusta el oficio (me gusta llamarlo oficio).

Bueno, dejo estas 3 pinceladas y corto, que creo que me he extendido demasiado. Si habéis llegado leyendo hasta aquí, mi más sincera enhorabuena y agradecimiento. Sois unos crack, no lo olvidéis.