CARA Y CRUZ (Captaciones en 1 ó en 2 visitas)

1. A favor de una sola visita: Ángel Matarranz

Desde que empecé en esto de la intermediación inmobiliaria, en RE/MAX Urbe allá por mayo de 2011, siempre he tenido por costumbre llevarme a mis primeras citas de captación en el encargo de venta bajo el brazo, con la intención de facilitar su firma «en caliente» si logro que se den las circunstancias para ello y soy capaz de generar la suficiente confianza en el propietario para confiarme la venta o el alquiler de su propiedad.

Para llegar a esa primera cita de captación, normalmente en la casa o inmueble del propietario, antes hemos tenido que hablar por teléfono como mínimo en una ocasión, y ya por teléfono he podido obtener ciertos datos en lo que llamamos la calificación previa del cliente vendedor (o arrendador). Y aunque no soy partidario de hablar por teléfono de honorarios ni de exclusivas, tampoco he sido nunca de ocultar datos o información al respecto, debidamente justificada y explicando en la medida que lo permita la conversación telefónica mi carta de servicios profesionales. 

Con esta calificación previa, y habiendo generado ya un primer entorno de confianza cliente/agente, me presento en el inmueble a captar con la intención de conocer cara a cara a la persona y a la propiedad, siendo lo más importante lo primero, evidentemente. Nunca envío o entrego ya directamente en esa primera cita un informe de valoración, ni siquiera una estimación, aunque tal vez yo ya la tenga en mi cabeza, sino que tomo nota de todos los detalles de la propiedad, dejando al propietario que hable todo lo posible, intentando escuchar mucho y hablar poco. En uno o dos días, tendrá su informe de valoración completo, que es perfectamente compatible con firmar el encargo de venta o alquiler, pendiente de precio de salida.

Ahora firmamos normalmente los encargos de manera digital, mediante aplicaciones como Firmafy, que puedo preparar y enviar el mismo día o junto con el citado informe de valoración, para que el encargo en cuestión quede firmado tras esa primera visita. Por tanto, resumidamente, a la primera y si es posible única cita de captación, le habrán acompañado conversaciones telefónicas previas y posteriores a la misma, para explicar el informe de valoración y ya directamente firmar. Si puedo prescindir de una segunda cita en la propiedad, o en mi oficina, mejor por varias razones: ahorro de tiempo para todos, cliente y agente, mayor disponibilidad para seguir realizando más prospección y más primeras visitas de captación, disminuyen las posibilidades de que el cliente «se lo piense mejor», siga recibiendo a otras agencias, hable con sus cuñados «expertos» en la comida familiar de los domingos, etc. También demuestra en el agente una determinación, profesionalidad, eficacia, rapidez de respuesta, que a mí personalmente me encantan, dado mi carácter esencialmente ejecutivo/resolutivo.

Así es como quiero ser, a lo que aspiro en cada captación, que es la columna vertebral de mi trabajo, mi función básica dentro de mi estructura de equipo. Dicho todo lo cual, si no consigo la firma en una visita, haré dos, o tres, o las que el cliente precise según su perfil y necesidades concretas. Pero no es lo óptimo.

Espero haber explicado con cierta claridad este punto de vista, esta manera de hacer. Sin embargo, me parece correcta cualquier otra forma de conseguir que te firmen un encargo en exclusiva, en precio, y con honorarios de mercado. No hay ninguna forma errónea de tener éxito, siempre dentro de los valores y código ético de RE/MAX.

Hasta pronto.

2. A favor de realizar 2 visitas: Fernando Rico

Aunque en este caso me ha tocado argumentar a favor de la captación en dos visitas creo firmemente que no hay una respuesta única y que dependerá en cada caso del propietario que tengamos enfrente.

Puntos a favor de la captación en 2 visitas.

En la 1ª visita se deben realizar muchas preguntas para poder determinar los motivos para vender que tiene el propietario. En la 2ª aprovecharemos estos motivos que hemos conseguido en la primera para argumentar a nuestro favor y conseguir el encargo.

En la 1ª visita recabamos datos de la propiedad para en la 2ª visita presentar el plan de marketing personalizado. Y firmamos el encargo.

En la 1ª visita explicamos cuáles serán los pasos que vamos a dar para llegar después de todos ello al resultado esperado que es la venta del inmueble. En la 2ª visita le demostramos que ya estamos trabajando en el plan que le trazamos en la 1ª visita y que vamos por el buen camino. Siguiente paso firma del encargo.

Si separamos las tareas a realizar en dos visitas tendremos la posibilidad de cambiar algo de lo que hemos planteado después de haber revisado bien todos los parámetros de la operación.